ROI (Return on Investment).

Der ROI (Return on Investment) gibt an, wie viel Gewinn eine Investition im Verhältnis zu ihren Kosten abwirft. Die Formel lautet: (Gewinn aus der Investition minus Kosten) geteilt durch Kosten, mal 100 Prozent. Im Marketing beantwortet der ROI die Frage, ob sich eine Massnahme unter dem Strich gelohnt hat.

ROI (Return on Investment) — ausführlich erklärt

Der ROI ist eine Rentabilitätskennzahl. Ein ROI von 100 Prozent bedeutet, dass eine Investition ihre Kosten einmal zusätzlich als Gewinn zurückgebracht hat. Ein ROI von 0 Prozent bedeutet, dass die Kosten genau gedeckt sind, ein negativer ROI, dass Geld verloren wurde. Die Kennzahl ist einfach und deshalb beliebt — und genau deshalb anfällig dafür, mit geschönten Annahmen gerechnet zu werden.

Im Marketing wird der ROI oft mit dem ROAS verwechselt. Der ROAS teilt den Umsatz durch die Werbekosten und ignoriert alle anderen Kosten. Ein ROAS von 4 klingt gut, kann aber einen negativen ROI bedeuten, wenn die Marge tief ist und Betreuung, Produktion und Versand noch dazukommen. Der ROI rechnet mit Gewinn statt Umsatz und mit allen Kosten statt nur dem Werbebudget.

Die Schwierigkeit liegt in der Zuordnung. Welcher Gewinn ist wirklich auf eine Massnahme zurückzuführen? Eine neue Website wirkt über Jahre, über viele Kanäle und zusammen mit anderen Massnahmen. Ein Teil der Aufträge wäre ohnehin gekommen. Seriöse ROI-Rechnungen arbeiten deshalb mit vorsichtigen Annahmen, machen diese sichtbar und vergleichen, wo möglich, mit einem Zeitraum oder einer Region ohne die Massnahme.

Für Softwareprojekte wird der ROI häufig über eingesparte Zeit berechnet: Wie viele Stunden pro Woche spart ein Werkzeug, was kostet eine Stunde, und wann ist die Investition amortisiert? Diese Rechnung ist oft belastbarer als Umsatzprognosen, weil sich der Ist-Aufwand vorher messen lässt. Ergänzend gehört die Total Cost of Ownership dazu, also auch Betrieb und Wartung über die Jahre.

Beispiel: ROI einer internen Software

Angenommen, ein Montagebetrieb plant Einsätze heute mit Excel und Telefon. Die Disposition braucht dafür rund zehn Stunden pro Woche. Eine massgeschneiderte Planungs-App könnte, vorsichtig geschätzt, die Hälfte davon sparen. Bei einem internen Stundensatz von CHF 80 ergibt das rund CHF 20'000 pro Jahr. Kostet die Entwicklung CHF 30'000 und der Betrieb CHF 3'000 pro Jahr, ist die Investition nach knapp zwei Jahren amortisiert; über fünf Jahre gerechnet liegt der ROI deutlich im positiven Bereich.

Wichtig ist, die Annahmen offen zu legen und nach dem Start zu überprüfen: Wurden wirklich fünf Stunden gespart? Diese Zahlen sind ein konstruiertes Rechenbeispiel, kein Kundenfall. Wie man die Kosten solcher Projekte einordnet, steht unter Software-Kosten Schweiz und Individualsoftware Schweiz.

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ROAS (Return on Ad Spend)

Häufige Fragen zu ROI (Return on Investment)

ROI = (Gewinn aus der Investition − Kosten der Investition) ÷ Kosten der Investition × 100. Beispiel: Eine Kampagne kostet CHF 5'000 und bringt CHF 8'000 Deckungsbeitrag. Der ROI beträgt (8'000 − 5'000) ÷ 5'000 × 100 = 60 Prozent.

Der ROAS setzt Umsatz ins Verhältnis zu Werbekosten. Der ROI setzt Gewinn ins Verhältnis zu allen Kosten der Investition. Ein guter ROAS garantiert keinen positiven ROI, weil Marge und Zusatzkosten fehlen.

Annähernd. Man vergleicht die Anfragen oder Verkäufe, die nachweislich über die Website kommen, mit dem Zustand davor, bewertet sie mit Abschlussquote und Marge und stellt das den Kosten für Erstellung und Betrieb gegenüber. Das Ergebnis ist eine Schätzung mit Annahmen — diese sollten offen dokumentiert sein.

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