BANT.

BANT ist eines der ältesten und bekanntesten Raster im Vertrieb. Es wird meist dem Computerhersteller IBM zugeschrieben, der es für die Qualifizierung von Geschäftskunden nutzte. Die Idee ist einfach: Bevor jemand Zeit in Offerten, Demos oder Besuche steckt, klärt er vier Fragen. Gibt es ein Budget? Spricht er mit der Person, die entscheidet, oder mit jemandem, der sie erreicht? Gibt es einen echten Bedarf, den das eigene Angebot löst? Und wann soll entschieden oder umgesetzt werden?

In der Praxis dient BANT als Prüfliste für den Schritt vom Marketing Qualified Lead zum Sales Qualified Lead. Das Marketing liefert einen Kontakt, der zum Profil passt. Im Erstgespräch prüft der Vertrieb die vier Punkte und entscheidet, ob die Chance in die Sales Pipeline aufgenommen wird. Ein automatisches Lead Scoring kann Hinweise liefern, etwa auf Bedarf und Dringlichkeit, Budget und Entscheidungsbefugnis zeigen sich aber meist erst im Gespräch.

BANT hat Grenzen, die man kennen sollte. Viele Kunden haben zu Beginn noch kein festes Budget, weil sie erst wissen wollen, was eine Lösung kostet. Wer dann strikt aussortiert, verliert gute Chancen. Bei grösseren Firmen entscheidet selten eine Person allein, sondern ein Gremium. Und der Bedarf ist manchmal noch gar nicht erkannt. Deshalb sind Varianten entstanden, die den Bedarf an den Anfang stellen oder zusätzliche Punkte wie Entscheidungsprozess und Kriterien abfragen.

Für KMU ist BANT trotzdem ein guter Startpunkt, weil es kurz ist und sich in jedem Gespräch merken lässt. Sinnvoll ist, die Fragen nicht als Verhör zu stellen, sondern in ein normales Erstgespräch einzubauen, und die Antworten im CRM festzuhalten. Ein fehlendes Kriterium ist kein Ausschlussgrund, sondern ein Hinweis, was noch offen ist. Mit der Zeit zeigt sich in den eigenen Daten, welche der vier Fragen bei Ihrem Angebot tatsächlich über Abschluss oder Absage entscheiden.