Kundengewinnung im Handwerk: was online Anfragen bringt

Im Handwerk kommen viele Aufträge über Empfehlung, und das bleibt so. Aber auch wer empfohlen wird, wird gegoogelt. Und wer keinen Nachbarn mit Empfehlung hat, sucht direkt: «Sanitär Notfall Winterthur», «Gerüstbau Zug», «Badsanierung Kosten». Dieser Artikel zeigt, was online im Handwerk tatsächlich zu Anfragen führt, mit Beispielen aus Projekten, die wir für Bau- und Technikbetriebe umgesetzt haben.

Was Handwerk von anderen Branchen unterscheidet

Einen Überblick über sieben Akquise-Kanäle für KMU, von Empfehlung bis KaltakquiseKaltakquise ist die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, die vorher keine Beziehung zum Unternehmen hatten und keine Anfrage gestellt haben, etwa per…Mehr erfahren →, gibt Kundenakquise für KMU: sieben Kanäle ehrlich verglichen. Dieser Artikel geht einen Schritt weiter und schaut nur auf das Handwerk. Hier gelten vier Besonderheiten, die bestimmen, was online funktioniert.

Lokal. Ein Malerbetrieb in Uster arbeitet im Umkreis von vielleicht zwanzig Kilometern. Suchanfragen haben fast immer einen Ort, ausgesprochen oder nicht. Google zeigt dafür die Karte mit Betrieben in der Nähe, und wer dort nicht erscheint, wird oft gar nicht gesehen.

Dringend oder planbar. Ein Rohrbruch, ein Hagelschaden oder eine verstopfte Leitung duldet keinen Aufschub. Ein neues Bad oder eine Fassadensanierung wird über Wochen geplant. Beide Arten von Kunden landen auf derselben Website, brauchen aber einen anderen Weg.

Preisgefühl vor Kontakt. Wer ein Bad sanieren will, hat oft keine Vorstellung, ob das einen tiefen oder einen hohen fünfstelligen Betrag kostet. Bevor er anruft, will er eine Grössenordnung, und wer sie ihm gibt, bekommt die Anfrage.

Unterwegs entschieden. Viele Kunden suchen am Handy, zwischen zwei Terminen oder am Abend auf dem Sofa. Und der Betrieb selbst ist tagsüber auf der Baustelle, nicht am Computer.

Der Weg vom Suchen zum Auftrag

An jeder Stufe gehen Interessenten verloren. Die folgenden Abschnitte gehen die Stufen durch und zeigen, was jeweils hilft.

Gefunden werden: Profil zuerst, dann Website

Für lokale Suchen ist das Google-Unternehmensprofil oft der erste Kontakt, noch vor der Website. Kategorie, Einzugsgebiet, Öffnungszeiten, Telefonnummer, Fotos und Bewertungen entscheiden, ob jemand anruft oder weiterscrollt. Wie man das Profil einrichtet, beschreibt Google-Unternehmensprofil einrichten. Wie man es systematisch pflegt und in der Kartenansicht sichtbarer wird, gehört zu Google-Maps-SEO.

Die Website ergänzt das Profil dort, wo es nicht reicht. Ein Profil kann nicht erklären, wie eine grabenlose Rohrsanierung funktioniert oder welche Gerüstart für ein Flachdach passt. Dafür braucht es eine eigene Seite je Leistung, mit den Begriffen, die Kunden tatsächlich suchen.

Ein Beispiel ist Swiss Group Constructions: 40 Leistungen in zwei Sparten, jede auf einer eigenen Seite, dazu ein Baulexikon mit Praxisbeispielen und Links zur passenden Leistung. Wer «Baugrubenaushub» sucht, landet direkt auf der Seite, die genau das beschreibt.

Ortsseiten sind ein Thema für sich. Seiten, die sich nur im Gemeindenamen unterscheiden, bewertet Google als Massenware. Ortsseiten lohnen sich, wenn jede etwas Eigenes sagt: Einsätze in der Gegend, Anfahrt, Besonderheiten. Für Elian Gerüstbau haben wir Ortsseiten für Gemeinden in sechs Kantonen mit einer Übersichtsseite für das Einsatzgebiet gebaut. Wie das ohne Doorway-Risiko geht, ist Teil von Local SEO.

Und Anzeigen?

Bezahlte Suchanzeigen sind im Handwerk vor allem dort sinnvoll, wo es dringend ist oder wo die organischen Treffer noch nicht reichen: ein neuer Standort, eine neue Leistung, ein Notdienst. Anzeigen erscheinen sofort, hören aber auch sofort auf, wenn das Budget endet. Für planbare Leistungen wie Badsanierung oder Fassade wirken Profil und Leistungsseiten oft länger. Wer Anzeigen schaltet, sollte sie eng auf das Einzugsgebiet begrenzen und Suchen ausschliessen, die nicht zu Aufträgen führen, etwa nach Lehrstellen oder Anleitungen zum Selbermachen. Wie eine Betreuung dafür aussieht, beschreibt die Seite zu Google Ads.

Die erste Frage beantworten: der Preis

Kaum ein Handwerker nennt gern Preise online, weil jeder Auftrag anders ist. Gleichzeitig ist der Preis die Frage, die Interessenten am meisten beschäftigt. Wer sie mit einer ehrlichen Spanne beantwortet, gewinnt Vertrauen und filtert unpassende Anfragen heraus.

In mehreren Projekten haben wir dafür Rechner gebaut, die eine Spanne zeigen, ohne vorher Kontaktdaten zu verlangen:

• Bei Elian Gerüstbau ergeben Gerüstart, Länge und Höhe eine gerundete Preisspanne mit Hinweis auf die kostenlose Offerte.
• Bei Rohrsanova zeigt ein Rechner für Sprayliner und Inliner sofort einen Richtpreis. Daraus führt eine Offertstrecke mit Wunschtermin weiter.
• Bei Bodin Bau zeigt ein Preisrechner für acht Gewerke eine Richtpreis-Spanne ohne Name oder Telefonnummer. Ein Badplaner geht weiter: Foto hochladen, Ausstattung wählen, und am Ende steht das eigene Bad neu gestaltet mit einer aufklappbaren Kostenspanne.
• Bei Swiss Group Constructions rechnet ein Aushub-Rechner aus Länge, Breite und Tiefe Volumen, Lastwagen-Fuhren und Baggertage, mit einem Knopf, um genau diesen Aushub offerieren zu lassen.

Allen gemeinsam: Das Ergebnis steht sofort da, ohne Formular davor. Erst wer weitergehen will, hinterlässt seine Daten. Und die Anfrage, die dann kommt, enthält schon die Eckdaten, die der Betrieb für eine Offerte braucht. Wie viele Anfragen diese Rechner bringen, nennen wir hier nicht: Dazu haben wir keine Zahlen, die wir veröffentlichen dürfen oder die über einen ausreichenden Zeitraum gemessen sind.

Notfälle und planbare Arbeiten trennen

Ein Notfall gehört ans Telefon. Ein Formular für einen Wasserschaden ist der falsche Kanal, auch wenn es technisch funktioniert. Websites für Betriebe mit Notdienst sollten das von Anfang an trennen.

Für Elian Gerüstbau gibt es eine eigene Notfallseite zu Hagelschaden mit Notgerüst, Notdach und Dachfanggerüst, mit Anruf-Knopf und einem Ratgeber zum Versicherungsfall. Bei KanalGenie führt die Terminanfrage in fünf Schritten durch Anliegen, Kontaktweg, Wunschdatum, Zeitfenster und Kontaktdaten. Wer «Notfall» wählt, bekommt den Rat, direkt anzurufen.

Für planbare Arbeiten ist das Gegenteil richtig: Hier hilft ein strukturierter Anfrageweg, der alle Angaben für die Offerte einsammelt. Bei Bodin Bau führt ein Offert-Wizard in vier Schritten durch Arbeiten, Objekt und Ort, Zeitraum und Kontakt, und die Herkunft der Anfrage geht mit. Wie man ein solches Formular aufbaut und was wir an unserem eigenen geändert haben, beschreibt Kontaktformular optimieren.

Vertrauen ohne erfundene Sterne

Handwerkskunden lassen jemanden in ihr Haus. Vertrauen ist deshalb wichtiger als in vielen anderen Branchen. Was hilft, ist meist einfach und echt:

• Fotos von eigenen Einsätzen. Für Elian Gerüstbau zeigt die Projektgalerie echte Einsatzfotos von Treppenturm, Fassaden-, Dachfang- und Photovoltaik-Gerüsten statt Bildern aus einer Bilddatenbank.
• Echte Bewertungen im Google-Profil, regelmässig und nach der Regel der Plattform angefragt. Wie, steht in Google-Bewertungen in der Schweiz.
• Ein Gesicht und eine Adresse. Wer ist der Inhaber, wo ist die Werkstatt, wer kommt vorbei?
• Klare Abläufe. Was passiert nach der Anfrage, wann kommt die Offerte, wie läuft die Besichtigung?

Was nicht hilft: erfundene Bewertungen, Siegel unklarer Herkunft oder Zahlen wie «über 1'000 zufriedene Kunden», die niemand belegen kann. Sie fallen auf, und wer einmal ertappt wird, verliert genau das Vertrauen, um das es geht.

Nach der Anfrage: schnell reagieren

Die beste Website nützt wenig, wenn die Anfrage bis am Abend im Postfach liegt. Im Handwerk ist das die häufigste Schwachstelle, weil tagsüber niemand am Computer sitzt.

Bei Bodin Bau landen Anfragen in einem eigenen Cockpit mit Filterleiste, Status in der Zeile und einem Detail mit Grundriss, Preiszeilen, Herkunft und Bildern. Nach dem Gespräch setzt der Betrieb Status, Betrag oder Verlustgrund, und jede Änderung bleibt im Verlauf. Für Karo Kanaltechnik haben wir neben der Website eine eigene Betriebssoftware gebaut, in der das Büro Kunden, Planung, Offerten und Aufträge führt. Nicht jeder Betrieb braucht so viel. Aber jeder braucht eine Meldung aufs Handy und eine klare Zuständigkeit. Wie das aussieht, beschreibt Schnell auf Anfragen reagieren.

Checkliste für deinen Betrieb

Nicht alles muss auf einmal kommen. Ein sinnvoller Anfang für einen Betrieb ohne nennenswerte Online-Präsenz: Profil vollständig machen, eine Seite je Hauptleistung mit Richtpreis, Telefonnummer gross. Danach Bewertungen und Fotos, dann Rechner und Ortsseiten. Und von Beginn an notieren, woher Anfragen kommen, damit du nach einem halben Jahr weisst, was wirkt. Wie das geht, steht in Herkunft von Anfragen messen.

Wenn deine Website diese Grundlagen nicht mitbringt, ist ein Neubau oft einfacher als ein Flickwerk. Was eine Website für Handwerker bei uns enthält, steht auf der Leistungsseite. Wer vor allem in der Karte und in lokalen Suchen sichtbarer werden will, startet mit Local SEOLocal SEO ist die Optimierung für Suchanfragen mit Ortsbezug, etwa «Elektriker Uster» oder «Zahnarzt in der Nähe». Ziel ist, im Local Pack mit Karte, in Google…Mehr erfahren →.

Fazit

Kundengewinnung im Handwerk ist lokal, oft dringend und wird unterwegs entschieden. Online führen drei Dinge zu Anfragen: gefunden werden über Profil und Leistungsseiten, die Preisfrage früh beantworten, und einen Anfrageweg anbieten, der zur Situation passt, mit Telefon für Notfälle und einem strukturierten Formular für planbare Arbeiten. Danach entscheidet die Reaktion. Was die so gewonnenen Anfragen pro Kanal kosten, rechnet Kosten pro Lead berechnen vor.